Директ маркетинг

Несколько слов из истории торговли и рекламы.

Раньше все было проще, гораздо проще. На ненасыщенном рынке бал правил продавец: покупатель приходил в торговую точку. Покупал то, что было в наличии или делал заказ на будущее. До лучших времен, когда торговец приезжал с новым товаром.

Время шло, результативность такой тактики снижалась, и наступило время "классической рекламы", спрос начал рост. Классическая реклама видоизменялась, заполняла новые каналы вслед за развитием технологии: газеты, радио, ТВ, Интернет.

Рынок насыщался, товаров и услуг становилось больше, конкуренция росла. Битва за потребителя требовала новых средств. Появились новые маркетинговые инструменты, некоторые из них сохранили свою близость с рекламой в ее классической форме, другие превратились в самостоятельные и принципиально отличные формы влияния на потребителя. Все эти инструменты, а вернее правильное их сочетание, образуют известную "систему маркетинга" (marketing-mix). Вот инструменты, применяющиеся в настоящее время: маркетинговое исследование, PR - паблик рилейшнз, Promotion - стимулирование сбыта. Классической рекламе интересны потребности целевых групп. Эти потребности выясняются по результатам исследований и данным средств массовой информации. Реклама оперирует такими совокупностями, как рынки и группы. Адреса отдельных потребителей из целевых групп не попадают в область интересов классической рекламы. Так кого же интересуют адреса?

Природа не потерпит пустоты. Директ маркетинг (прямой маркетинг, маркетинг прямого действия, диалоговый маркетинг - все эти названия встречаются в литературе) занимает именно эту нишу, и общается именно с отдельными потребителями. История ДМ (Директ маркетинг) насчитывает уже добрую сотню лет. И в те далекие годы существовали отрасли, не имевшие ни постоянных торговых точек, ни дилерских сетей, ни торговых агентов - коммивояжеров. Представители таких отраслей искали, и нашли новый канал общения с потребителем - почту. Традиционным инструментом обращения стало почтовое отправление в форме рекламного письма. (Некоторые такие письма вы видели в своем почтовом ящике, одни из них хуже, другие лучше - оригинальнее.) Позднее, полностью сформировавшись такая форма сбыта получила название "директ маркетинг". Чуть позже появились бланки заказа и купоны, они были направлены на всю целевую аудиторию, но отдельные представители реагировали индивидуально. В издании 1871 г. Чарльза Гекертона "Тайные общества всех веков и всех стран" присутствует образец возвратной формы - бланка заказа для получения других книг по почте.

С течением времени и ростом информационных возможностей появились такие инструменты директ маркетинга, как телефонный маркетинг, телемагазины.

В современной системе маркетинга используются как традиционные меры маркетинговой деятельности, так и директ маркетинг со свойственными только ему средствами. Выбор того или иного маркетингового мероприятия зависит от отрасли, ассортимента товаров и целевой аудитории. Директ маркетинг не заменяет классическую рекламу, так же как и реклама не может выполнить функции ДМ.

ДМ подразумевает письменное обращение к клиенту, заменяющее или дополняющее личную беседу с ним. Во многих отраслях личная беседа с клиентом стоит очень дорого. По этому ДМ приобретает все более значимые позиции. По своим целям ДМ скорее ближе к задачам, решаемым вашей службой сбыта, чем к классической рекламе. В обязанности торговых представителей входит не только подписание договоров или немедленное получение заказа, но и информирование о новых продуктах, консультирование, укрепление деловых отношений. Они же занимаются наблюдением за рынком и анализом потребностей клиентов. Ваш торговый представитель является наилучшим маркетинговым "инструментом" на вашей фирме. Для некоторых сфер деятельности посещение торгового представителя или невозможно или обходится слишком дорого. Результативность почтовых отправлений значительно ниже, чем у торговых представителей, однако расходы на них составляют 1/100 расходов, требуемых на личное посещение. Другим достоинством ДМ является количество "письменных торговых представителей", которых можно отправить одновременно. К тому же 100 тыс почтовых отправлений вы можете отправлять сколь угодно часто, но где вы найдете необходимое количество торговых представителей для такой работы?

Как оформить почтовое отправление? Простое решение обратиться к вашему лучшему торговому представителю. Вспомните, как работает он - опытный и успешный, как влияет на поведение клиента во время деловой беседы. Так же должно влиять ваше послание на потенциального покупателя. Первостепенная задача вашего торгового представителя - продавать, однако вы ожидаете от него и поддержания имиджа вашей фирмы. Эти задачи решает и почтовое отправление - традиционный инструмент директ маркетинга.

Если вы хотите знать больше, мы открыты для диалога. Как выбрать целевую аудиторию для своего обращения, как правильно составить обращение, как начать получать прибыль от директ маркетинга. Спросите, и мы постараемся ответить так, чтобы вам захотелось задать следующий вопрос. Ведь главное в беседе это диалог. кадры, автоматизированная система учета взаимоотношений с клиентами, информационные каналы общения с клиентом: телефон, факс, e-mail.

Новости

01.06.2009
1 июня 2009 введен новый тарифный план по доступной связи. Отправка сообщений на пейджер теперь стоит 20 рублей в месяц.

09.03.2009
Запущен в эксплуатацию ICQ-сервис. Для клиентов компании появилась возможность опправлять и получать сообщения последством ICQ траспорта.

01.11.2008
Реализована функция отправки сообщений посредсвом тонового набора.

31.08.2007
07 сентября компания NAUMEN в бизнес-центре Даев-плаза проведет семинар "Call Центры - строить свой или обратиться в аутсорсинговый"

19.02.2007
20-22 марта 2007 года в гостинице "Рэдиссон САС Славянская" состоится VI Международный Бизнес-форум "Мир Call-центров. Call Center World. Russia/CIS 2007"

19.01.2007
РосБизнесКонсалтинг опубликовал третий выпуск исследования "Российский рынок аутсорсинговых call-центров (центро обработки вызовов"
(http://research.rbc.ru/).